Подборка статей за 2019 год

Тем, кто только планирует вести бизнес с Вьетнамом, данная статья поможет немного узнать об особенностях культуры и быта страны, а также о менталитете вьетнамцев. И всё же для успешного налаживания деловых коммуникаций во Вьетнаме лучше обратиться к специалистам, знакомых со спецификой и контрагентами вьетнамского рынка. Для МЭА «Свои Люди» это достаточно новое направление по сравнению с Китаем, однако в настоящий момент активно осваивается благодаря организованным бизнес-миссиям и уже достаточно наработанной базе вьетнамских контрагентов. «Свои Люди» во Вьетнаме осуществляют организацию бизнес-миссий, маркетинговые исследования рынка и поиск потенциальных деловых партнёров на территории страны.

На сегодняшний день Вьетнам по уровню социально-экономического развития относится к динамично развивающимся странам. Во многом этому способствовал экономический курс Doi Moi, подразумевающий глобальную модернизацию народного хозяйства страны и повышение уровня жизни населения. В этой связи Вьетнам в настоящее время вызывает интерес у иностранных предпринимателей, стремящихся к расширению масштабов бизнеса.

Особенности культуры и туризма во Вьетнаме

Стоит отметить, что современный Вьетнам представляет собой Китай двадцатилетней давности. Это утверждают даже китайцы, иммигрировавшие во Вьетнам. К примеру, есть возможность за несколько минут приобрести местную SIM-карту прямо в аэропорту без предъявления паспорта. Таким же образом, без паспорта и очередей, можно произвести обмен валют в специальных киосках или в банке.

В отличие от Китая мессенджер What'sApp и сервисы от Google работают стабильно. Также везде есть доступ к Wi-FI и достаточно высокая скорость Интернет-соединения.

Для россиян действует безвизовый режим (15 дней на материковом Вьетнаме, 30 дней на островах). Здесь же вы можете оформить визу сроком на три месяца. При этом вьетнамцам российская виза необходима, причём её оформление занимает достаточно много времени (не меньше месяца).

Национальная вьетнамская еда вкусная и не острая — идеально подходит для европейцев — возможно, сказывается влияние Франции. Можете смело устроить гастротур по Вьетнаму (в отличие от Китая, где найти привычную европейскому вкусу пищу весьма непросто).

Что касается сувениров, во Вьетнаме их можно найти великое множество. В Россию для друзей и близких вы можете привезти: натуральную косметику на основе кокоса, бамбука, трав, чай, вьетнамский кофе, бальзамы, кремы и настои медицинского назначения, в том числе бальзам «Золотая звезда» (всем известный под названием «звёздочка»), какао, шоколад, одежду из натурального хлопка и шелка, фрукты, вьетнамские шапки, наконец. Все эти товары отличаются низкой ценой и качеством.

Жители Хошимина, по наблюдениям автора статьи, весьма агрессивны и недружелюбны. Местные жители полагают, что причина кроется в высокой конкуренции и быстром развитии города. Северяне стремятся на юг, поскольку Хошимин, считающийся экономической столицей страны, предоставляет больше возможностей для заработка и ведения бизнеса, чем, к примеру, Ханой, являющийся скорее административным и политическим центром.

Деловая культура Вьетнама. Советы по ведению бизнеса с вьетнамцами

• Никогда не «давите» на вьетнамцев (и на азиатов в целом), заставляя их быстрее принять решение. Этим вы можете испортить сделку в самый неподходящий момент.
• Вьетнамцы, как и китайцы, ценят связи и близость к правительственным кругам. Если вы обладаете подобными guanxi (кит. «связи»), обязательно упомяните об этом на переговорах.
• Вьетнамцы не будут стремиться подделать ваш продукт, поскольку считают это унизительным. Кроме того, они более стабильны в работе с выбранным партнером, хотя, разумеется, здесь могут быть исключения.
• Вся деловая переписка ведётся через электронную почту. Более того, все оговорённые условия на встрече обязательно попросят продублировать на почту вместе с материалами для подтверждения.
• Самый популярный мессенджер во Вьетнаме — местный Zalo. Популярен также Viber. Аккаунт What'sApp, как и WeChat, имеют далеко не все, но с большой вероятностью у вьетнамца, ведущего международный бизнес, всё же пользуется What'sApp'ом.
• Визитки, документы, деньги принимаются и подаются двумя руками с лёгким наклоном головы, как и в Китае.
• Вьетнамцы, как и все азиаты, как правило ведут несколько бизнесов или проектов. По этой причине не удивляйтесь, если их одновременно интересует закупка совершенно разной продукции (куриные лапы, конфеты, мёд и т. д.)
• В общей массе вьетнамские бизнесмены гораздо чаще говорят по-английски, нежели китайцы. Однако все рекламные материалы и информацию о продукте всё же следует заблаговременно переводить на вьетнамский язык.
• В предметных переговорах вьетнамских бизнесменов, как и китайских, интересует в первую очередь стоимость предлагаемой продукции, а также условия её оплаты и поставки. Для достижения договорённостей обязательно подготовьте и предоставьте эту информацию.
• Этот пункт касается не только вьетнамских контрагентов, но и любых других в целом. Не стоит предлагать при проведении переговоров продукцию, выпуск и поставка образцов которой займёт несколько месяцев. В вашем каталоге должна быть представлена только та продукция, которая имеется в наличии и готова к реализации

Вьетнам относится к развивающимся странам, и практически всё, чем уже насыщен рынок Китая, во Вьетнаме отсутствует. Поэтому именно сейчас самое время занять свою нишу на этом рынке.

Поскольку Китай — это отдельный мир со своими правилами и нюансами, перед командировкой в Китай необходимо заранее разрешить все вопросы, связанные с деньгами: какую валюту лучше иметь на руках, как и где обменять деньги и т. д. Юлия Ханталина, руководитель Международного экспортного агентства "Свои Люди", исходя из собственного опыта пребывания в Китае отвечает на эти вопросы.

1. Наличные юани
Тем, кто собирается отправляться в командировочную поездку в Китай, прежде всего рекомендуется взять с собой наличные юани. Если Ваша поездка займёт 4-5 дней, а особых затрат вы не планируете, то суммы в 2000 юаней будет вполне достаточно. Вы не можете расплачиваться с помощью сервиса WeChat Pay, поскольку к кошельку WeChat нельзя привязать карту иностранного банка, поэтому в такси, местных кафе, на рынке, в некоторых магазинах и даже гостиницах Вы сможете рассчитаться только наличными. Обменные пункты в аэропортах предлагают достаточно высокий курс, так что покупать валюту лучше заблаговременно в России. Так, исходя из опыта автора статьи, в отделениях банка ВТБ юани всегда можно найти в достаточном количестве и по хорошему курсу. В некоторых банках Китая уже появилась возможность менять рубли на юани, однако пока их достаточно мало. Помните о том, что поиск такого банка в том или ином городе может занять некоторое время.

2. Доллары
Их можно захватить на всякий случай, но не в качестве основной валюты. Произвести обмен в банке, разумеется, можно, но Вам при этом понадобятся дополнительные час-полтора свободного времени и переводчик. Если вы остановились в отеле сети Shangri-La или находитесь неподалёку, то Вам повезло: как правило, в лобби этих отелей находятся терминалы для обмена валюты. Вам нужно будет просто приложить свой заграничный паспорт к сканеру терминала, внести наличные доллары — и Вы получите юани.

3. Оплата картами (безналичный расчёт)
Далеко не везде в Китае Вы сможете расплатиться картой — это касается даже гостиниц, не говоря уже о рынках и небольших местных кафе (русскоговорящие называют их сленговым словом «чифанька») — в этом случае, как уже указывалось в первом пункте, Вам понадобятся наличные. Что касается платёжных систем, автор на своём опыте заметил следующее:

— с VISA иногда существуют некоторые проблемы;

— MasterCard Сбербанка работает без нареканий, при этом по картам MasterCard, выпущенным другими банками, оплата иногда не проходит;

— на сегодняшний день МИР и Maestro в Китае не работают.

4. Снятие наличных
Если у Вас закончились наличные, необходимо отыскать круглосуточный банкомат Agricultural Bank of China. В таких банкоматах можно снять наличные юани с обычной российской дебетовой карты — нужно лишь ввести необходимую сумму в юанях. Там же, если требуется, можно распечатать чек об обмене валют. Комиссия Сбербанка за снятие наличных юаней зависит от суммы: например, по опыту автора статьи, с 500 юаней комиссия составила 100 рублей, с 3000 юаней лишь 15.

5. Форс-мажор
В случае форс-мажорных обстоятельств — терминалы не работают, банки закрыты, ABC поблизости нет, нет средств на банковской карте, а есть лишь доллары — существует возможность отыскать так называемых уличных «менял», которые осуществляют обмен долларов на юани в любом месте и в любое время суток, но по достаточно невыгодному курсу. Если Вам всё же пришлось прибегнуть к такому способу, необходимо обратиться к знакомым и найти проверенных «менял», которые дорожат своей репутацией и, соответственно, не попытаются Вас обмануть. Интересен тот факт, что деятельность таких лиц в Китае толком не контролируется: в иных случаях они могут появиться даже в банке.

Таким образом, существует несколько различных способов достать наличные юани в Китае, однако в первую очередь стоит рассчитать необходимую сумму в юанях заранее и взять её с собой в командировку.

Очень часто у участников наших делегаций в Китай возникает вопрос об услугах мобильной связи и необходимости покупки местной сим-карты. Стоит ли приобретать сим-карту в Китае на время деловой поездки — ответ вы найдёте в этой заметке.

1. Интернет-услуги в Китае достаточно дороги. Кроме того, скорость Интернет-соединения крайне низкая — правда, в основном это касается сетевых ресурсов, размещённых за пределами страны. То же самое относится и к мобильной связи.
2. Обслуживание в китайских салонах связи очень медленное. Будьте готовы провести минимум час в салоне, обсуждая одни и те же вопросы.
3. При покупке сим-карты вам обязательно предложат приобрести более дорогой тариф, наушники, колонки, гарнитуру и т.д. Китайские продавцы применяют эту технику, носящую название «апсейл», точно так же, как и российские.
4. На данный момент на рынке мобильной связи в Китае существуют две основные компании — China Mobile и China Unicom. Стоит отметить, что первая имеет больше преимуществ (более быстрый 4G-интернет и мобильная связь). Однако из-за огромных очередей попасть в сервисные центры как правило достаточно сложно.
5. Сим-карту можно приобрести по заграничному паспорту.
6. Стоит обратить внимание на то, что по умолчанию для китайской сим-карты не предусмотрено безроумингового режима. Этот факт особенно стоит учесть туристам и бизнесменам, путешествующим по разным городам Китая. Автор заметки приводит следующий пример из жизни: в г. Харбине переводчик приобрёл сим-карту «без роуминга», но по приезде в г. Гуанчжоу с мобильного счёта были списаны все средства. Таким образом, при покупке сим-карты следует проконсультироваться со служащим сервисного центра по поводу возможности отключения внутристранового роуминга.
7. Минимальная стоимость более или менее полезного тарифа составляет 99 юаней на месяц. При этом обязательно стоит учитывать, что у китайцев несколько другое понятие «месяц»: к примеру, если вы приобретаете сим-карту 23 июля, то действовать она будет до 31 июля, а не до 23 августа.
8. Пользуясь китайской сим-картой по возможности старайтесь связываться с людьми только через Интернет. Звонить лучше через китайский мессенджер WeСhat, и то при острой необходимости, поскольку и за такой звонок средства со счёта списываются как за обычный.
9. Все мессенджеры, привязанные к российскому номеру, работают на китайской сим-карте. Для их использования необходим Интернет, а также — VPN для мессенджера What's App.
10. Как правило, тарифы не включают возможность отправки SMS-сообщений. Если вы отправите кому-то SMS, то баланс вашего мобильного телефона, по общеизвестному выражению, «уйдёт в минус». В этом случае служащие салона связи просто разведут руками: поскольку отправка SMSвашим тарифом не предусмотрена, вы превысили лимит и должны заплатить ещё 99 юаней за новый. Также вам предложат вариант приобрести дополнительно пакет SMS, который также стоит 99 юаней. Вдобавок, на объяснения и решение проблемы вы потратите не меньше 30 минут.
11. По возвращении в Россию примерно через месяц сим-карта будет заблокирована, поэтому давать свой китайский номер телефона партнёрам из КНР не имеет смысла. Лучше обменяться ID мессенджера WeChat, т.к. его можно использовать в любой стране и с любой сим-картой. Если существует необходимость оставить китайскую сим-карту действующей в РФ, то её счёт требуется пополнять.
12. Если сим-карта была куплена не по вашему паспорту, а на по документу китайского гражданина, и вы не планируете пользоваться ей в России, то по вашем приезде в Россию китаец должен сообщить о блокировке сим-карты. В случае невыполнения у него — к вам это не относится — могут появиться различные проблемы репутационного и социального характера (не стоит забывать о важности личного рейтинга в Китае).

Подводя итоги, можно сделать следующий вывод: если ваша поездка в Китай займёт 3-5 дней и при этом вас будут сопровождать переводчики и другие специалисты, не стоит усложнять командировку покупкой местной сим-карты. «Жизнь от вай-фая до вай-фая» реальна и не доставит вам особых неудобств, что проверено десятками делегатов, сопровождаемых сотрудниками экспортного агентства «Свои Люди».

Также следует отметить, что ситуация может меняться в зависимости от провинции — к примеру, в Шаньдуне с этим несколько проще — но в целом дела обстоят именно так. Если раньше сим-карты выдавали всем желающим в аэропорту, то с каждым годом правила ужесточаются.

Каналы сбыта импортной продукции: онлайн или офлайн?
В условиях наращивания импорта продовольствия в Китай импортные пищевые продукты распространяются на китайском рынке как по обычным торговым каналам, так и онлайн. Согласно статистическим данным последних лет онлайн-каналы являются более эффективным и быстроразвивающимся средством, но существуют и определённые проблемы. С другой стороны, хотя развитие традиционных каналов происходит не так быстро, они также имеют несомненные преимущества.

Рост импортной электронной коммерции B2C превышает С2С
Согласно исследованию в области потребления импортной пищевой продукции в Китае (iResearchWhitePaperonChina'sImportedFoodConsumptionResearch) более 50% китайских потребителей привыкли приобретать импортируемые товары через Интернет, тогда как менее 20% пользуются исключительно «офлайн»-каналами, т.е. покупают продукт в обычных супермаркетах и магазинах. Таким образом, существует значительный перевес в пользу онлайн-каналов. Среди пищевой продукции, реализуемой через Интернет, лидируют снеки: на их долю приходится около 40% онлайн-заказов.

Изначально импортные снеки появились на китайском рынке именно в Интернете, главным образом через C2C-схему «дайго» (частный агент, осуществляющий закупку), предложенную владельцами Интернет-магазина Taobao. Некоторые из владельцев также создали частные офлайн-магазины импортных снеков, продавая их, таким образом, как онлайн, так и офлайн. Однако недостатки такой системы очевидны: поскольку товар поставляют частные лица, он неравномерно распределяется по территории сбыта, а его разнообразие ограничено. Кроме того, канал купли/продажи достаточно нестабилен, что может повлечь за собой дефицит товара.

С развитием трансграничной торговли в 2013 году в восьми городах Китая в экспериментальном порядке были организованы международные службы электронной коммерции. Была создана модель бондовых (таможенных) складов, а позже — прямое международное почтовое сообщение, что положило начало эре Интернет-продаж импортной продукции.

В связи с внедрением плодотворной стратегии и развитием логистики в 2014-2015 годах произошёл значительный рост объёмов электронной коммерции китайского рынка импортированных по схеме B2C: её доля в рыночной экономике возросла с 2% до 21,7% в 2014 году и вслед за этим практически удвоилась в 2015 году (46%). Затем в 2016 году она впервые «перегнала» сегмент C2C, достигнул 56,4%, а к 2017-2018 годам объём B2C-сегмента превысил 60% от общей доли электронной коммерции Китая. В 2018 году объём B2C-сегмента оказался практически в два раза больше, чем C2C. Рост сегмента B2C весьма впечатляет и в контексте объёма рыночных операций: к концу 2018 года общая сумма рыночных операций B2C составила более 346,14 млрд юаней (свыше 3 трлн рублей) — в сравнении с суммой в 12,15 млрд юаней в 2014 году.

Разумеется, значительный вклад в эти достижения внесло развитие трансграничной торговли. Данные показывают, что степень интеграции трансграничных импортных сделок в области электронной коммерции на китайский рынок возросла с 1,6% до отметки свыше 10%, т. е. практически в десять раз, за несколько лет. К примеру, число покупателей «Tmall Global», ведущей международной B2C-платформы, с момента её основания в 2014 году возросло примерно в десять раз.

Поскольку международная электронная коммерция на настоящий момент вступила в фазу уверенного развития, изменилась и ставка налогообложения импортных операций: прежняя ставка НДС, равная 16%, понизилась до 13%, а с апреля этого года 10-процентная налоговая ставка снизилась до 9%.

Ассортимент импортной продукции

Согласно данным последних лет, опубликованным CBNDataи Университетом Taobao, с каждым годом растёт импорт кондитерских изделий: печенье, шоколад, конфеты, желе и т. д. Это весьма перспективное направление. Объём импорта этих снеков впечатляет, однако показатели продаж при этом ниже среднего, т. к. рынок уже достаточно насыщен. Стоит добавить, что объём импорта выпечки, а также жареных семян и орехов ниже средних показателей, при том что рост сбыта этой продукции выше среднего. Таким образом, импортёрам стоит присмотреться к перечисленным категориям товаров.

Что касается стран-производителей снеков, импортируемых через онлайн-каналы, на долю основных приходится более 80% общего объёма сбыта, тогда как на все остальные — около 10%. В топ-10 главных стран производителей, импортирующих снеки круглогодично, входят Гонконг, Макао, Тайвань, Япония, Южная Корея, США, Италия, а также Таиланд, Вьетнам и Малайзия.

Для каждого вида снеков существует множество каналов продвижения. Возьмём для примера снеки, имеющиеся в продаже на сайте Tmall, такие как печенье, картофельные, кукурузные и креветочные чипсы, жареная лапша и др. — в основном их импортируют такие страны Юго-Восточной Азии как Малайзия, Таиланд, Индонезия, кроме того, Тайвань, Япония, Южная Корея, Великобритания и США. Некоторые импортные снеки, к примеру, японские соевые вафли, сыр «Morinaga», печенье с солёным яичным желтком, британские домашние чипсы «BURTS» и т.д., сложно найти в супермаркетах, но все их можно приобрести на сайте Tmall.com.

Стоит отметить, что в отличие от обычных магазинов, где импортная продукция продаётся поштучно, в Интернете пользуются популярностью подарочные наборы импортных снеков, т. к. потребители считают их более выгодной покупкой.

Какие проблемы необходимо решить

Наряду со всеми преимуществами и разнообразием товаров в Интернет-магазинах существуют и некоторые проблемы: качество и срок сохранности продукта, опасность подделки и др. Ввиду того, что для импорта основной части готовой продукции перед тем, как она пройдёт таможенную очистку и попадёт к потребителю, необходимо соблюсти множество формальностей и требований, таких как непосредственно таможенная очистка и логистика. Эти процедуры могут занимать настолько долгое время, что появляются такие проблемы как несоблюдение условий хранения или истечение срока годности.

Вдобавок некоторые потребители сообщают о случаях подделки товаров. Учитывая, что продажи импортных товаров дают немалую прибыль, а контролировать их не так просто, на внутреннем рынке появляются качественные фальсификаты. Они не только наносят вред здоровью потребителей, но и затрагивают интересы законных производителей.

Традиционные способы торговли — гарант качества

Традиционные способы торговли в сравнении с онлайн-сбытом имеют свои преимущества. Так, крупные супермаркеты, универмаги, специализированные сети по продаже импортных товаров и т.д. как правило имеют стабильные и официальные каналы купли/продажи с гарантией качества продукции. К тому же, покупатели не только видят и сразу же покупают продукт, не тратя время на ожидание заказа, но ещё и получают надёжную послепродажную гарантию.

Кроме того, обычные магазины импортных снеков зачастую находятся в процветающих торговых районах, офисных зданиях или крупных жилых массивах, что обеспечивает им достаточно стабильный поток покупателей и высокий процент повторных визитов. Согласно опросу на тему «поведение потребителей, выбирающих традиционные способы торговли, и отношение к импортным продуктам питания» около 30% потребителей предпочитают обычные магазины, поскольку они расположены недалеко от дома или рабочего места. Также примерно 20% приобретают продукты в обычных магазинах ввиду собственных покупательских привычек или наличия дисконтной карты магазина.

Таким образом, в сравнении с онлайн-каналами сбыта продукции традиционные способы купли/продажи отличаются гарантией контроля качества, более долгим периодом хранения продукта и наличием послепродажного обслуживания. Однако, несмотря на эти преимущества, такие весомые факторы как узкий ассортимент импортных снеков и географические ограничения снижают темпы развития традиционных каналов сбыта.

Неотвратимые ограничения темпов роста

В крупном супермаркете города Гуанчжоу, КНР, все импортные снеки располагаются на специально выделенных полках независимо от категории: чипсы, печенье, шоколад, лапша, кофе и другие товары лежат вместе на одной полке, при этом из каждой категории представлено лишь несколько импортных марок. Трудно найти даже наиболее популярную продукцию, рекомендуемую Интернет-магазинами (например, британские чипсы «BURTS», японские сладости «Tokyo Banana» и «ShiroiKoibito» — все они доступны на сайте Taobaoи Tmall).

Следующий фактор, сдерживающий развитие обычных магазинов, состоит в ограничениях регионального распределения. Несмотря на обозначенные выше стабильный поток покупателей и высокий процент повторных визитов новых клиентов привлекать достаточно трудно, соответственно такие магазины находятся в достаточно пассивном положении. Хотя многие супермаркеты организуют бесплатные сервисы доставки в радиусе 3-5 км начиная от определённой суммы покупки, эта услуга не подходит потребителям, находящимся вне зоны доставки. Последним проще приобрести товар напрямую в онлайн-магазины, внеся установленную плату за доставку. Более того, онлайн-супермаркет предоставляет гораздо больший выбор импортной, в том числе нишевой, продукции.

Несмотря на то, что и онлайн-магазины, и традиционные каналы сбыта имеют свои плюсы и минусы, с точки зрения привычек стандартного потребителя Интернет-продажи имеют более весомые преимущества. Онлайн-магазины не зависят от рабочих часов и географического положения, вся продукция доступна по простому Интернет-поиску. Что касается владельцев таких магазинов, у них есть возможность реализовать товар множеством средств, поднимая таким образом продажи.

Однако владельцам Интернет-магазинов необходимо быть уверенными в качестве и подлинности той или иной импортной продукции. Также необходимо насколько возможно сокращать период прохождения товаром промежуточных этапов в целях предотвращения порчи, истечения срока годности и т.д. Кроме того, онлайн-продавцы могут воспользоваться преимуществами обычных магазинов, открыв экспериментальный или временный магазин, чтобы поспособствовать увеличению числа покупок от постоянных клиентов, а также привлечь клиентов, предпочитающих покупать «офлайн».

Есть основания полагать, что макроэкономические показатели и тенденции — будь они положительными или отрицательными — не главная причина успешного или неудачного установления деловых отношений с Китаем. Что действительно важно для эффективной работы с местными бизнес-партнёрами, клиентами и сотрудниками — это погрузиться в китайскую ментальность, оперируя определёнными знаниями и навыками.

Превалирующая роль личностных отношений

Китай принадлежит к числу культур, ставящих личностные отношения превыше бизнеса — возможно только Корея и Япония опережают его в этом отношении.

Поэтому создание и укрепление долгосрочных связей здесь крайне необходимо. В контексте разговора о китайской бизнес-культуре часто можно услышать слово «гуанси» (关系 guanxi), что можно перевести как «социальные отношения» или «связи». Это понятие включает в себя описание социальных взаимодействий людей на всех уровнях, начиная от отношений с членами семьи и коллегами и заканчивая взаимодействием на уровне организаций и субкультур. Если Вы находитесь в статусе «гуанси», это означает, что Вы ни при каких обстоятельствах не должны отказывать в том, о чём Вас попросили, независимо от сложности выполнения (однако китайцы, уделяя огромное внимание репутации человека, очень маловероятно попросят о невыполнимом). За оказанную услугу всегда следует отплатить тем же, что заставляет людей оказываться в вечном цикле обязательств.

Интерес представляет вопрос, может ли иностранец действительно вступить в «гуанси». Дело в том, что иностранцы по всей вероятности не могут сделать этого по той причине, что они не являются китайцами — или, точнее сказать, это заняло бы у них целую жизнь. С другой стороны, те иностранцы, которые прилагают больше усилий для установления и поддержания крепких деловых связей в Китае, с большей вероятностью добиваются там успеха. Итак:

• Не торопитесь. Не стоит рассматривать светские беседы как трату времени, поскольку они являются ключевым элементом в процессе развития отношений. Не проявляйте нетерпения, если много времени уделяется разговорам о некоммерческих или, казалось бы, тривиальных вещах.
• Поддерживайте непрерывный контакт. Как правило, люди из ориентированных на личностные отношения культур не одобряют частые смены ключевых контактных лиц в организации поставщика или партнёра. Они не желают постоянно перестраивать существующие взаимодействия, поэтому их непрерывность имеет решающее значение. Люди, контактирующие с китайскими партнёрами, должны тщательно выбираться на эту должность и оставаться на ней в течение длительного периода времени.
• Разное восприятие договора. Если в основе деловых контактов лежат межличностные отношения, им уделяется куда большее внимание, чем содержанию официального контракта. В Китае контракт часто рассматривается как закрепление наилучшего стечения обстоятельств в определенный момент времени, но в случае изменения оных не стоит ожидать, что китайские партнёры будут неукоснительно придерживаться условий договора. Контракт — это скорее заявление о намерениях будущей совместной работы.
• Всегда откликайтесь. Крепкие деловые связи предполагают мгновенный отклик на запрос партнёра. Иностранцы, работающие с китайскими бизнесменами, часто отмечают, что китайцы могут долго ждать ответа на заданный ими вопрос, однако при этом их требования должны быть выполнены ещё вчера.
• Развлечения стоят времени и затрат. Часто установление деловых отношений происходит на официальных и неформальных развлекательных мероприятиях. Никогда не расценивайте приглашение на обед, ужин или коктейльную вечеринку как бесполезное времяпрепровождение: это ключ к формированию связей, зачастую даже более важный, чем деловая встреча или переговоры

Китай и бизнес-леди

Официально женщины имеют равные с мужчинами права на рабочем месте, и правительство Китая поддерживает это равенство в течение последних тридцати лет. Однако традиционное конфуцианское мышление слабо сочетается с идеей гендерного равенства, и, следовательно, существует вероятность, что иностранных бизнес-партнёров женского пола будут воспринимать менее благоприятно, чем их коллег-мужчин.

Хотя ещё существуют серьёзные препятствия, мешающие китайским женщинам перейти на более высокий деловой уровень (что является результатом традиционного понимания места женщины и мужчины в семье и в обществе), наблюдается тенденция возрастания числа и статуса женщины в бизнесе. Эта тенденция вероятно обусловлена сочетанием модернизации внутри страны и демографических показателей (сокращение населения и нужда в квалифицированных кадрах).

На деловых переговорах китайцы будут относиться к иностранке с уважением и вежливостью, но тем не менее, лицом, принимающим решения, считать именно мужчину. В этом вопросе ни в коем случае не стоит показывать своё раздражение.

Мяньцзы или концепция «лица»

Очень важно не совершать поступки, которые заставят ваших китайских партнёров «потерять лицо». Многие китайцы уверенно скажут, что лицо или «мяньцзы» (面子, miàn zi) имеет огромное значение, но не все смогут объяснить причину этому.

Идею мяньцзы проще понять, обратившись к Китаю как к крайне иерархическому обществу. Положение, которое занимает китаец по отношению к другому (например, начальник к работнику или родитель к ребенку), требует определённой степени уважения и определённого поведения. Так, руководитель компании в Китае ожидает от своих подчинённых вежливости и скромности, а родитель ждёт, что его ребенок будет успешным учеником в школе. Если подобные ожидания человека не оправдаются, он может чувствовать себя ущемлённым, «потерявшим лицо» в глазах своих коллег или семьи. Большая опасность того, что Вы заставите китайца «уронить лицо» (даже невольно), заключается в том, что вас будут рассматривать как потенциально неприятного и опасного человека.

Основные неосознанные действия западного человека, вследствие которых китаец может лишиться мяньцзы:

• Прямое указание на ошибки (особенно вышестоящего лица в присутствии подчинённых);
• Прямое несогласие с вышестоящим лицом на деловой встрече;
• Чрезмерное проявление эмоций (злобы, нетерпения) в ходе собрания;
• Внимание по большей части к младшим сотрудникам, а не вышестоящим лицам (например, из-за плохого знания последними английского языка);
• Неуместный и излишний юмор в официальной обстановке;
• Нетерпение в ходе переговоров, настаивание на быстром принятии сложного для китайских партнёров решения;
• Требование сделать что-то, находящееся за пределами возможностей или компетенции человека.

Конечно, наряду с концепцией «потери лица» стоит концепция «обретения лица». Многое может помочь обрести мяньцзы, например, похвала руководителя, работа в влиятельной компании, членство в коммунистической партии или даже владение дорогим автомобилем. Помочь китайским партнёрам «заполучить лицо» — отличная идея, ведь вести бизнес с человеком, уважительно относящимся к чужой репутации и культуре, намного приятнее.

Хотите узнать больше об особенностях переговоров в Китае? Заинтересованы в поиске китайских партнеров и последующем эффективном сотрудничестве? Свяжитесь с нами, и наши специалисты обязательно Вам помогут.